Vertrieb in Brasilien über Vertreter oder Händler

Viele deutsche (und nicht nur diese) Firmen möchten in Brasilien einen Vertreter oder Händler finden, der ihre Produkte verkauft. Dabei wird meistens eine Provision angeboten oder ein Händlerlistenpreis. Die wenigsten Firmen machen sich klar, dass bei neuen Produkten der Vertreter bzw. der Händler wahrscheinlich mindestens ein halbes Jahr Verlust machen wird und deshalb an einem solchen Geschäft nicht interessiert ist. Deshalb sollte jede Firma, die auf diese Weise in Brasilien tätig werden möchte, vorher eine kleine Planung machen:

1. Absatz
2. Mittelpreis
3. Umsatz
4. Vertriebs- und Logistikkosten des Händlers bzw. Vertriebskosten des Vertreters
5. Rohgewinn des Händlers oder Vertreters

Nur wenn diese Planung ein positives Ergebnis für den Vertreter oder Händler ergibt, kann die ausländische Firma damit rechnen, jemanden für ihr Geschäft zu gewinnen. Und das heisst meistens, dass es am Anfang ohne Subvention nicht geht. Nach unserer Erfahrung werden im Mittel 3.000 Euro im Monat fuer mindestens 6 bis 12 Monate benoetigt, um einen Verlust beim Vertreter oder Haendler auszugleichen, bei Produkten mit Freigabe und/oder Registrierungspflicht (Autoteile fuer OEM-Lieferungen, Pharma- und medizintechnische Produkte, Zulieferung an Firmen wie Petrobrás mit vendors list) und natuerlich im Projektgeschaeft sogar mehr. Wohlbemerkt, VERLUST AUSGLEICHEN, dabei wird in Brasilien noch kein Gewinn erzielt!

Es ist immer wieder dieselbe Frage, die sich ein Vertreter oder Händler stellt: Warum soll ich in ein Geschäft investieren, wenn es der eigentlich Interessierte nicht tun will? Sehr wichtig bei dieser Planung ist die realistische Einschätzung der Kosten, d.h. die Firma muss eine Vorstellung davon haben, wie gross Brasiliens ist und welche Reise- und Logistikkosten anfallen. Die meisten Firmen vergessen nämlich dabei, dass Brasilien grösser als Europa ist. Die Konsequenz kann dann nur sein, sich z.B. auf ein Gebiet zu konzentrieren und bewusst zu beschränken, wo "die Musik spielt" und das ist meistens São Paulo und Umgebung. Fuer solche Analysen als Vorbereitung fuer Besuchsplanungen benutzen wir in meiner Firma solche Graphiken:

Sie zeigt das Umsatzpotential fuer das laufende Jahr in Abhaengigkeit von der Entfernung des jeweiligen Kunden zu São Paulo, dem Ausgangspunkt unserer Kundenbesuche. Dies ist natuerlich eine Pseudoabhaengigkeit, denn das Umsatzpotential ist keine Funktion der geografischen Firmenlage. Hier wird also nur eine Zuordnung gezeigt, die aber hilft, vorzugsweise die Kunden, hier durch einen Punkt repraesentiert, mit hohem Potential auszusuchen, deren Betreuung geringe Reisekosten verursacht.