Ihr Einstieg in das Brasiliengeschäft

soll einfach und effektiv sein und mit dem geringst möglichen Risiko verbunden. Brasilien lockt auf der einen Seite Geschäftsleute aus aller Welt an, denn die Chancen, in diesem Land gutes Geld zu verdienen, sind hoch. Flächen- und bevölkerungsmäßig ist Brasilien das fünftgrößte Land der Erde, auf der Rangliste des BIP nach Kaufkraftparität stand Brasilien 2017 an achter Stelle vor Großbritannien, Frankreich, Mexiko und Italien. Andererseits ist Brasilien ein verkanntes Land, dem vor allem aktuell wegen seines Präsidenten viel Schlechtes nachgesagt wird. Aber die Inflation ist niedrig und die Währungsreserven sind hoch. Mehr als 1.300 deutsche Firmen haben in Brasilien eigene Unternehmen, einige davon sind schon über hundert Jahre im Land. Die nötigen Reformen werden endlich von einem Präsidenten angepackt, der deshalb von allen, die dadurch Privilegien verlieren, scharf angegriffen wird. Viel Feind, viel Ehr, sollen die alten Germanen in solchen Situationen gesagt haben. Was hindert Sie also, auch in Brasilien tätig zu werden?

Meist ist es die Angst vor Misserfolg, gepaart mit dem Wissen, dass Brasilien ein komplexes Land ist, welches Fehler nicht verzeiht bzw. sich diese teuer bezahlen lässt. Viele am Brasiliengeschäft interessierte Geschäftsleute denken auch, warum soll ich mich in Brasilien mit Problemen abmühen, die ich in anderen Ländern nicht habe? Dabei ist es ziemlich egal, ob diese Probleme in realiter bestehen oder nur eingebildet sind, der Effekt ist identisch - man geht nicht nach Brasilien und verliert vielleicht eine hervorragende Gelegenheit, langfristig nachhaltige robuste Geschäfte und vor allem Gewinne zu machen.

Wie kann man den Einstieg in Brasilien bewerkstelligen, ohne an der Komplexität, die sich u.a. in Bürokratie, Wartezeit und Kosten äußert, zu verzweifeln? Ganz einfach, überlassen Sie die Probleme einem Spezialisten und tun Sie nur, was Sie gut können - die eigenen Produkte verkaufen.

Normalerweise sieht der ausländische risikoscheue Geschäftsmann nur einen Weg, er besorgt sich einen Vertreter, der vermittelt im Idealfall Aufträge gegen eine Provision. Der Lieferant ist froh, weil er keine Fixkosten hat, der Vertreter ist froh, weil er seine Provision erhält und der Kunde ebenso, weil er die begehrte Ware erhält. Das ist die Theorie. Die Praxis sieht manchmal ganz anders aus, leider.

Der Vertreter, wenn es ein freier Handelsvertreter ist, hat kein Geld, weit entfernte Kunden - Brasilien ist rund 26 größer als Deutschland - zu besuchen und verlangt deshalb und weil es lange dauert, bis ein erster Auftrag ein Einkommen für ihn generiert, ein Fixum. Da er gerade von seinem bisherigen Arbeitgeber entlassen wurde und deshalb in der Vertretungstätigkeit nur ein provisorisches Mittel zum Überleben sieht, sucht er nebenher eine Anstellung. Hat er die gefunden, verklagt er die von ihm vertretene Firma, weil er keinen Urlaub erhalten habe, kein Urlaubsgeld und auch kein dreizehntes Gehalt und Überstunden wurden auch nicht bezahlt. Der Richter folgt der Argumentation, dass es sich um Scheinselbständigkeit gehandelt habe, weil der Kläger regelmäßig ein Fixum in gleichbleibender Höhe erhalten habe und Berichte über seine Tätigkeit anfertigen musste, also weisungsgebunden war. Und die Firma im fernen Deutschland muss viel Geld zahlen und steht anschließend ohne Vertreter und folgerichtig ohne Brasiliengeschäft dar.

Aber wenigstens hat der Vertreter einen Auftrag vermittelt, leider an einen Kunden, der nicht importieren kann oder will. Denn in Brasilien kann eine Firma nur dann regelmäßig und für größere Beträge importieren, wenn sie die Importtätigkeit in ihrem Gesellschaftsvertrag als Geschäftszweck genannt hat und die Importerlaubnis - Radar genannt - besitzt. Aber selbst Unternehmen mit diesen Voraussetzungen wollen manchmal nicht importieren, weil sie keine Lust haben, die mit dem Import verbundene Bürokratie auf sich zu nehmen. Und wenn es dann doch endlich zur Lieferung kommt, zahlt der Kunde nicht - entweder hatte er das von Anfang an so vor oder er ist ganz einfach in die Zahlungsunfähigkeit hineingeschlittert. Und da der Lieferant die Bonität nicht überprüft hat und für sich ungünstige Zahlungsbedingungen akzeptierte, guckt er in die Röhre.

Was sind die Alternativen? In manchen Fällen, das hängt vom Produkt und von den Kunden ab, kann man anstelle eines Handelsvertreters einen Händler suchen. Aber wenn es z.B. um Autoteile für einen OEM -Kunden geht, will dieser nicht mit einem Händler und auch nicht mit einem Handelsvertreter verhandeln, sondern mit einem Verkäufer des Lieferanten. Und selbst wenn man einen Händler gefunden hat, dann ist damit noch nicht garantiert, dass dieser auch Ihre Ware verkauft. Denn oft hat er konkurrierende Angebote für seine Kunden und geht den Weg des geringsten Widerstandes, d.h. er verkauft, was sich am einfachsten verkaufen lässt und dann haben Sie vielleicht das Nachsehen. Also brauchen Sie einen Verkäufer, der in Ihrem Sinne arbeitet.

Aber einen Verkäufer aus Deutschland ständig nach Brasilien zu schicken, kann schnell zu Vertriebskosten führen, die den Umsatz übersteigen. Das war vor vielen Jahren der Fall bei einem unserer Kunden und dieser fragte mich, ob Eurolatina nicht diesen Verkäufer bei sich einstellen könne. Dieser würde auch bereit sein, nach Brasilien umzusiedeln. Gesagt, getan, wir besorgten ihm ein Visum, schlossen einen Überlassungsvertrag ab und stellten ihn ein. Durch seine Arbeit vor Ort konnte er den Umsatz seines jetzt ehemaligen Arbeitgebers, der ihm eine Rücknahmegarantie gegeben hatte, schnell vervielfachen. Und er bearbeitete nicht nur Brasilien, sondern zuerst von Curitiba und dann wegen der Flugverbindungen von São Paulo aus ganz Lateinamerika. Die Rücknahmegarantie nahm er übrigens nicht in Anspruch, als er nach einigen Jahren kündigte, um in Spanien als Selbständiger Wein zu verkaufen. Nach seiner Kündigung suchten wir in Brasilien einen Ersatz, der bald gefunden und nach einer Ausbildung bei unserem Kunden übergangslos im Vertrieb als Angestellter Eurolatinas eingesetzt wurde.

Diese Vorgehensweise hat sich so bewährt, dass etliche unserer Kunden sie gewählt haben. Einige arbeiten seit Jahren mit unseren exklusiven Verkäufern, ohne daran etwas ändern zu wollen. Andere benutzen diese, um sie bei Erreichen eines genügend großen Umsatzes in ein dann tragfähiges eigenes Tochterunternehmen zu übernehmen. Meist gründen wir eine solche Firma für unseren Kunden und verwalten sie. Und andere Kunden lassen ein Tochterunternehmen von uns gründen und bitten uns, dieses zu verwalten und das Vertriebspersonal bei uns einzustellen. Das hat den Vorteil, dass die Ware im Namen der Tochterfirma fakturiert wird, diese aber extrem schlank und damit kostengünstig ist, weil sie keinerlei Angestellte hat. Und da Eurolatina die allgemeine Importgenehmigung hat, können wir sogar die komplette Logistik unseres Kunden abwickeln. Der Kunde ist zufrieden, weil er das tut, was er am besten kann, nämlich seine Produkte erklären und verkaufen. Und Eurolatina ist auch zufrieden und stellt dem Kunden die in 25 Jahren gewonnene Erfahrung im Brasiliengeschäft zur Verfügung. Und - und darauf kommt es an - der Kunde unseres Kunden ist zufrieden, weil er seine Ware ohne Komplikationen erhält und dabei in seiner Muttersprache kommunizieren kann.

Und wenn alle Stricke reißen und Sie sich mit diesem Modell nicht anfreunden wollen, können wir Ihnen noch anbieten, die Vertretung Ihrer Firma in Brasilien und den umliegenden Ländern zu übernehmen.