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05 Januar 2017

Erhöhen Sie bei rückläufigem Absatz die Preise, um den Umsatz zu halten?

Eher nicht, vermute ich mal. Denn dann wird wahrscheinlich der Absatz weiter zurückgehen, die Preise müssen noch mehr erhöht werden...und die Spirale dreht sich, bis sie plötzlich knirschend stehen bleibt. Denn auf einmal verkaufen Sie nichts mehr, gar nichts, Null!

Trotzdem gibt es "Verkäufer", denen bei Preisdruck nichts anderes einfällt, als die Kosten zu senken, um die Marge zu erhalten, wenn man beim Preis nachgibt, um gegen die Konkurrenz bestehen zu können. Dass der Konkurrent irgend etwas anders macht, um bei niedrigeren Preisen noch Geld zu verdienen, kommt diesen Spezialisten nicht in den Sinn. Da wird dann eher der Vertriebspartner sprich Handelsvertreter, in unserem Fall - natürlich - in Brasilien, aufgefordert, mit weniger Kommission zufrieden zu sein, damit man die Preise niedrig genug halten kann, um noch einen Auftrag zu ergattern. Der geht darauf ein und kann jetzt aber wegen der geringen Provision nicht mehr so viel reisen wie früher und vernachlässigt daher seine Kunden. Der Effekt ist vorhersehbar, diese kaufen bei dem Vertreter der Konkurrenz, der sie häufig besucht, weil seine Firma eine ausreichende Provision zahlt und er sich die Reisekosten leisten kann.

Apropos Reisekosten, Brasilien ist ca. 25 mal größer als Deutschland und selbst wer in São Paulo sitzt, muss 2 bis 4 Stunden Flugzeit auf sich nehmen, um Kunden im Süden oder Norden des Landes zu besuchen. Und hier muss man Kunden besuchen, der Telefonkontakt und noch viel weniger eine E-Mail-Nachricht reichen nicht aus, um Abschlüsse zu tätigen. In Brasilien kommt es auf persönliche Kontakte an, wir sind nicht in Europa und noch viel weniger in den USA, hier "menschelt" es! Und wenn die Provision solche Reisekosten nicht hergibt, dann kann man als Vertreter nur eines machen, seine Vertretung sausen lassen. Denn wenn die vertretene Firma nicht in ihr Geschäft investieren will, warum sollte es der Vertreter tun???

Und zurück zur Konkurrenz, die etwas anders macht. Anstatt Preise zu senken und dabei in die beschriebene Falle zu tappen, sollte man sich als guter Verkäufer überlegen, was der Kunde will und was er braucht, was nicht immer identisch ist! Und dann sollte man ihm Vorteile anbieten, die die Konkurrenz nicht hat - die altbekannten Alleinstellungsmerkmale. Und zu guter Letzt sollte man sich vielleicht auch überlegen, was man in einem Markt wie Brasilien eigentlich will, wieviel Geld man gewillt und in der Lage ist, für die Erreichung seiner Ziele auszugeben, wenn diese denn erreichbar sind! Und wenn man merkt, dass z.B. der Konkurrent preiswert im Lande produziert, dann muss man das auch tun oder einen lokalen Konkurrenten übernehmen oder eine Lizenz vergeben oder das Konkurrenzprodukt durch eine eigene Entwicklung entwerten - siehe Apple und das iPhone, anfangs belächelt und dann von Nokia et al. gefürchtet.

Es gibt übrigens ein weiteres Mittel, um Preise ohne Gefährdung der Marge senken zu können! Senken Sie die Kosten im eigenen Hause! Und wenn Sie der Verkäufer sind, treten Sie nicht Ihrem Vertreter in Brasilien auf die Füße, sondern Ihren Kollegen in Deutschland. Man kann immer etwas schneller, besser und billiger machen - gucken Sie sich mal die Geschäftsprozesse in Ihrer Firma an! Machen Sie Gemeinkosten- und Produktwertanalyse und bei neuen Produkten Wertgestaltung. Aber das ist fast so schwer wie zu verkaufen! Und erfordert die Unterstützung der Geschäftsleitung.

Aber wer bin ich, um Verkäufer in Deutschland zu belehren, wie man in Brasilien verkauft. Vor allem solche, die noch nie hier waren.
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Wie man es richtig macht, wenn der Absatz zurückgeht, zeigte gerade APERAM. Mehr lesen Sie im Artikel Aperam launches new steel eyeing higher exports aus dem Valor Econômico vom 9.1.2017.

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