Brasiliengeschäft über Handelsvertreter

Viele, leider zuviele Firmen möchten ihren Export nach Brasilien allein über Handelsvertreter abwickeln. Und suchen dann einen engagierten Mann, der nach Möglichkeit ausschließlich die Produkte der Firma an den Mann bringen soll. Wenn dieser der Firma seine ganze Arbeitszeit widmen soll, will er natürlich bezahlt werden, denn von der meist erst Monate später einsetzenden Provisionszahlung kann er bei Arbeitsaufnahme nicht leben. Aber die Firma will erst Erfolge sehen und will oder kann nicht investieren. Und der künftige Vertreter kann noch nicht verkaufen, weil er keine Ahnung von den Produkten hat und ihm die landesspezifischen Vertriebsunterlagen fehlen, die er seinen Kunden in die Hand drücken muß, um Aussicht auf Aufträge zu haben. Also besser eine gutgehende Vertretungsfirma beauftragen und keinen Einzelkämpfer? Der sowieso arbeitslos ist und die angebotene Vertretung nur als vorübergehenden Notbehelf ansieht? Und der oft, wenn man ihn ersetzt, weil er sich auf seinem widerstrebend gewährtem Fixum ausgeruht hat, die Firma noch verklagt und Scheinselbständigkeit vorgibt! Solche Firmen gibt es natürlich, aber die sind meist wenig interessiert an zusätzlicher Arbeit mit unsicherem Ertragserfolg. Und sehen auch nicht ein, warum sie in den Aufbau einer Marke und von Vertriebswegen investieren sollen, wenn es der Fabrikant nicht macht. Und deshalb für den Fall der Vertragsauflösung eine Kompensation für ihre Bemühungen fordern und diese auch vertraglich zugesichert haben wollen. Also besser einen Vertragshändler suchen? Aber auf den hat der Fabrikant natürlich wenig Einfluß, wenn die Produkte nicht laufen, bleiben die Aufträge weg und der Fabrikant guckt in die Röhre. Und die Kosten des Markenaufbaues will auch der Händler im Fall des Falles ersetzt haben, der Streit ist also schon vorprogrammiert.

Was sollte man also machen, wenn man als Mittelständler in Brasilien Fuß fassen will und nicht über die Ressourcen eines Konzerns verfügt?

Zunächst sollte sich die Firma, egal, wo sie in Deutschland ihren Sitz hat, den Eintritt in den Firmenpool Brasilien / Mercosur der IHK Essen überlegen, Informationen gibt es unter http://www.eurolatinainternational.com.br/Pool_Flyer.pdf. Aber unabhängig davon sind folgende Schritte nötig und empfehlenswert:

1. Prüfen Sie das Umsatz- und vor allem das Gewinnpotential des Brasiliengeschäftes, d.h. informieren Sie sich über Ihre Absatzchancen, lassen Sie sich die die landed cost ausrechnen, sehen Sie sich die Konkurrenz und ihre Preise an und prüfen Sie, ob es sich um lokal hergestellte oder importierte (Importstatistik!) Produkte handelt, vergessen Sie auch nicht etwaige gesetzliche Hürden für Ihre Produkte (z.B. durchaus teure Registrierungspflicht medizintechnischer Geräte)!
2. Mit diesen Daten können Sie abwägen, ob sich das Geschäft wirklich lohnen wird. Wenn dies der Fall ist, bestimmen Sie, wieviel Geld Sie für den Geschäftsaufbau einsetzen wollen in Abhängigkeit von Ihrer Liquidität, Ihrem Verschuldungsgrad und Ihrer Bonitätseinschätzung durch Fremdkapitalgeber sowie der von Ihnen erwarteten Geldrückflußzeit. Und wenn das Geld nicht zur Verfügung steht, lassen die Finger weg von Brasilien. Versuchen Sie keine Billiglösung, die wird am Ende zu teuer!!!
3. Wenn Sie sich entschieden haben, einen Betrag x in die Hand zu nehmen, dann können Sie ermitteln lassen, was die Alternativen Vertreter, Vertretungsfirma, Händler und eigene Vertriebsfirma kosten, welche Vor- und Nachteile jede Lösung hat und welche Risisken mit ihr verbunden sind und sie bezüglich des Ergebnisses durchrechnen( lassen). Und vergessen Sie nicht die Alternative Lizenzvergabe.
4. Und wenn Ihnen diese Daten vorliegen, dann besuchen Sie vielleicht eine Messe, sprechen mit potentiellen Vertriebspartnern, Lizenznehmern und Kunden und entscheiden dann aufgrund Ihres eigenen Eindruckes, wann Sie was mit wem machen wollen. Und wenn Sie dies, was immer es ist, dann tun, bleiben Sie am Ball, kontrollieren Sie vor Ort den Fortschritt und greifen Sie rechtzeitig ein, wenn das Projekt aus dem Ruder läuft.

Und wenn Sie dazu Hilfe im Lande brauchen, sprechen Sie mich per E-mail karlheinz.naumann@eurolatinainternational.com.br an oder rufen Sie mich unter +55-11-5666 8266 (Büro) oder +55-11-8111 8267 (Mobiltelefon) an. Sie greifen auf die Erfahrung von ca. hundert Projekten "Geschäftspartnervermittlung" zurück!